No sé qué te viene a la mente cuando lees esa palabra, pero probablemente esté más relacionado con el término competencia que con cualquier otro porque “normalmente” en una negociación estamos buscando obtener el mejor trato.
¿Pero qué pasa con las negociaciones que llevas a cabo todos los días? Porque muchas de las conversaciones que sostienes a diario con tu equipo, amigos y familiares son en realidad negociaciones. Algunas pueden ser por dinero, pero muy frecuentemente son por otro tipo de recursos como tiempo (un permiso, fecha de entrega o la duración de una actividad en un plan de proyecto), roles, responsabilidades o incluso ideas sobre los siguientes pasos de cualquier situación.
Porque cuando estas conversaciones con compañeros de trabajo, familiares o amigos se convierten en negociaciones, tendemos, al igual que si estuviéramos en un debate, a formar grupos que toman una posición u otra, y muy a menudo olvidamos que todos estamos del mismo lado. Y entiendo que tal vez la ganancia de la otra persona represente una pérdida para ti y viceversa cuando, por ejemplo, estás negociando el presupuesto de las áreas, quién lava los platos o pone la casa para la fiesta, pero ¿es necesario entrar en modo de competencia?
Realmente, el objetivo de la negociación rara vez es ganarla; normalmente estás negociando porque quieres lograr algo (atender a tu cliente de la mejor manera, cuidar la salud y la higiene del hogar o pasar un rato agradable), y cuando todos los participantes pertenecen al mismo equipo, deberían ser capaces de ponerse de acuerdo en qué es lo mejor para todos.
Sin embargo, en lugar de manejar el asunto con apertura y amabilidad, escuchando y tratando de entender las necesidades de las otras personas, nos dedicamos a defender nuestro pedazo, entrando muchas veces en acaloradas discusiones que no llevan a ningún lado; o igual y sí acuerdan algo, pero de mala gana, y la persona que “pierde” se va con esos sentimientos de derrota que no generan nada bueno, haciendo que no solo sufra la relación, sino también la productividad, creatividad y compromiso.
Si has leído mi blog anteriormente, estoy seguro que no esperabas un curso de negociación, sin embargo, creo que reconocer el contexto de la interacción y alinear tus emociones hacia la consecución de tu objetivo puede ser una gran ventaja en cualquier pacto.
Hoy te invito a ponerte en los zapatos del otro, pero no solo desde lo que quiere, sino desde el objetivo que está detrás. Estoy seguro que si mantienen un diálogo transparente en intenciones, enfocado a solucionar el problema, en lugar a defender posiciones, y en el que se mantiene una actitud de amabilidad, respeto y escucha activa, podrán generar negociaciones exitosas al mismo tiempo que mejoran sus relaciones personales.